Para la mayoría de los estadounidenses, las compras navideñas comenzaron esta semana con el Viernes Negro.

Es un momento en que los minoristas intentan atraer a los compradores a sus tiendas o sitios web, no solo con descuentos o ventas especiales, sino también con señales ocultas que a menudo pasan desapercibidas.

Muchos minoristas han recurrido a la psicología para manipular los espacios de compras, tanto en las tiendas como en línea, para persuadir a los clientes de que realicen compras, y la mayoría de las veces, podemos ser ajenos a estos juegos mentales.

«Es sorprendente cómo estas cosas son a menudo variables que no conocemos. Muchas de estas son señales periféricas», dijo Eric Spangenberg, profesor y decano de la Escuela de Negocios Paul Merage de la Universidad de California en Irvine.


A medida que comienzan las compras navideñas, aquí están algunos de los juegos mentales que las compañías pueden usar para incitarlo a comprar más cosas.

1. El aroma seductor de una tienda.
Tu nariz podría jugar un papel en convencerte de que compres algo.

«Sabemos que hay aromas en particular y tipos de música que son afectivos o preferidos por temporada, y sabemos que si tenemos las indicaciones equivocadas en el momento equivocado del año, pueden ser perjudiciales para los tipos de comportamiento que desean los minoristas, «dijo Spangenberg.

«Si los olores son demasiado complejos o incongruentes, eso no mantendrá a los compradores cerca o no inducirá los tipos de comportamientos que queremos inducir», dijo.

Por ejemplo, algunos consumidores tienden a comprar más productos y marcas premium cuando se encuentran en un ambiente con aroma cálido, con olores como la vainilla o la canela, en comparación con un ambiente con aroma fresco, con olores como la menta o el eucalipto, según una Estudio publicado en la revista Journal of Marketing en 2015.

El estudio incluyó una serie de experimentos, uno de los cuales involucró a 154 clientes en una tienda minorista de óptica. Los investigadores midieron los datos de ventas del minorista cuando algunos clientes compraban en presencia de un aroma cálido, en comparación con cuando los demás clientes compraban en presencia de un aroma fresco.

Los investigadores descubrieron que los clientes en el entorno de aroma cálido hicieron significativamente más compras de gafas de marca premium que los del entorno de aroma fresco.

Según el estudio, las marcas premium representaron el 11,4% de todas las compras en el entorno de aroma cálido, en comparación con el 3,2% en el entorno de aroma fresco.

2. Ir de compras al ritmo de la música
La investigación y el ruido de fondo también pueden influir en sus hábitos de compra, sugiere una investigación.

«Hubo algunos estudios en los años 80 que demostraron que los comportamientos de compra estaban directamente influenciados por el ritmo», dijo Spangenberg.

Por otro lado, un estudio presentado el año pasado en la Conferencia Internacional sobre Economía e Ingeniería de Gestión encontró que los consumidores tienen más probabilidades de comprar productos de forma impulsiva en presencia de música de fondo más rápida en comparación con la música de fondo que tiene un ritmo más lento.

El estudio incluyó a 409 compradores en el centro comercial Chaoyang Joy City, un centro comercial en Beijing, donde se escuchaba música de fondo. El ritmo de la música se clasificó como rápido si tenía 94 tiempos por minuto o más y lento si tenía 72 tiempos por minuto o menos.

Se les pidió a los compradores que completaran cuestionarios sobre cuánto habían planeado gastar y lo que realmente compraron.

Los investigadores escribieron que los consumidores eran «más propensos a tener compras impulsivas cuando el ritmo de la música de fondo es más rápido».

3. El poder de ‘agrupar’.
Cuando los artículos se muestran como parte de un conjunto o conjunto completo, también podemos estar dispuestos a gastar más o comprar impulsivamente todo el conjunto en lugar de un solo elemento.

La táctica de presentar productos como un conjunto se llama agrupación, dijo Khalfani-Cox, un experto en finanzas personales y autor del libro «Cero deuda: la guía definitiva para la libertad financiera».

Los minoristas pueden «ubicarlos estratégicamente adyacentes entre sí para crear la no tan sutil sugerencia de que para que este regalo funcione o para que este regalo esté completo, debe comprar los tres o cuatro de estos artículos», dijo.

«Descubrimos que si colocas las cosas como piezas de un rompecabezas o parte de un conjunto, la gente sentirá lo que llamamos el ‘efecto de incompletitud’ y es que la gente querrá completar todo el conjunto», dijo Spangenberg.

«Es como si hubieras dejado algo fuera si no tienes todo este conjunto», dijo.

4. Cuando los vendedores se vuelven locos.
Los vendedores que se encuentran en una tienda pueden ser tan influyentes como el propio ambiente de la tienda.

De acuerdo con un estudio publicado en el Journal of Consumer Research en 2014, un vendedor grosero en una tienda de alto nivel puede motivar a los compradores a gastar más.

El estudio incluyó cuatro experimentos que examinaron cómo los consumidores responden al rechazo por parte de un vendedor en una tienda de lujo, como Gucci o Burberry, en comparación con una tienda de mercado masivo, como American Eagle o H&M.

En uno de los experimentos, se pidió a 358 mujeres que leyeran escenarios de compras en una tienda, y algunas imaginaron que un vendedor actuaba condescendiente hacia ellas. Luego, las mujeres respondieron una serie de preguntas sobre los productos de esa tienda y su disposición a pagar por un producto promedio de la marca de la tienda.

Los investigadores descubrieron que cuando los participantes del estudio imaginaban ser rechazados por el vendedor en una tienda de lujo, en lugar de ser recibidos de forma neutral, estaban dispuestos a pagar más por la marca. Sin embargo, cuando imaginaron ser rechazados en una tienda de mercado masivo, en lugar de ser recibidos de manera neutral, no hubo diferencia en su disposición a pagar.

En otras palabras, «un botón sutil que algunos vendedores intentarán presionar es aprovechar su sentimiento de insuficiencia», dijo Khalfani-Cox, quien no participó en ese estudio.

«Suena un poco loco. Suena casi ofensivo, pero es increíblemente efectivo», dijo.

5. Presentación engañosa.
La forma en que se muestran los productos en una tienda también podría influir en su disposición a realizar una compra.

Los minoristas pueden mostrar versiones de diferentes precios de un producto uno al lado del otro, lo que se conoce como un encuadre, para atraer a los compradores a gastar más, dijo Khalfani-Cox.

«Enmarcar es donde los minoristas colocan dos artículos similares que tienen diferentes puntos de precio y los muestran de una manera que sutilmente trata de venderte más», dijo. «Entonces, el ejercicio de enmarcar es realmente darle un marco de referencia mental para una línea de costo base y luego moverlo sutilmente hacia la obtención de ese artículo de mayor precio».

La investigación sugiere que ver simplemente la visualización de la vida real también puede influir en una decisión de compra.

Un artículo de 2010 publicado en American Economic Review descubrió que la disposición de un comprador para pagar un producto es de un 40% a un 61% mayor cuando el artículo se muestra ante ellos que cuando solo ven una imagen y texto.

6. También puedes gastar en línea.
Los juegos mentales para hacerle comprar no solo ocurren en las tiendas.

Cuando se trata de compras en línea, los minoristas pueden usar la tecnología para rastrear sus comportamientos en línea e incluso recordarle un producto que podría haber dejado en su carrito de compras.

«Supongamos que puede resistir la tentación y elegir artículos, pero deje atrás un carrito de compras en línea cargado, como lo hacen dos tercios de los compradores en línea. Los minoristas pueden volverse un poco acosadores», dijo Beth Kobliner, ex redactora de CNNMoney y autora del libro «Haz de tu hijo un genio del dinero (incluso si no lo eres tu)».

«A menudo encontrará que recibe un correo electrónico al día siguiente con un recordatorio: ‘¿Olvidó algo?’ ‘¿Todavía quieres esto?’ «para devolverle el empujón y terminar su compra. Estos correos electrónicos de ‘carrito abandonado’ pueden ser muy efectivos, especialmente cuando el minorista ofrece un descuento temporal pequeño», dijo Kobliner.

«Mi consejo: Hágase esta pregunta «¿me encanta?» y tómese 24 horas para considerar cualquier compra grande. Use este tiempo para buscar un mejor precio o sentirse completamente cómodo al apretar el botón de compra».

(Fuente Local 10 News)